В 2020 году в России прошел европейскую сертификацию первый специализированный магазин органической продукции «Рожьда Лён», расположенный в подмосковном Реутове, где есть приверженцы органики и постоянные покупатели. Это означает, что органика перестала быть элитной. Это шаг к тому, чтобы органическая продукция стала доступной широкой аудитории. Союз органического земледелия пообщался с основательницей магазина Олесей Ермолиной о социальной ответственности, о том, как проходила сертификация магазина, о принципах формирования цены и выбора поставщиков, кто сегодня покупает органические продукты, готовы ли люди за них переплачивать, повлияло ли вступление в силу федерального закона №280-ФЗ об органической продукции на спрос, какие перспективы есть у бизнеса по продаже органических продуктов в России.

Средний чек: 1500-2000 рублей.

Средняя проходимость розничного магазина: 40 человек в день.

Соотношение продаж интернет и розничного магазина: в дни доставки (2-3 раза в неделю) 70% интернет-магазин.

Целевая аудитория: молодые люди и люди среднего возраста с детьми, молодые люди, поддерживающие zerowaste, социально активные люди в возрасте 60+.

Что мешает развитию продаж: низкая информированность покупателей.

Источник: Рожь да лен

Как вы пришли к созданию магазина органических продуктов?

Все началось с вопросов здоровья. Когда младшему ребенку поставили диагноз аллергия, один из специалистов нам рассказал, что как таковой непереносимости на определенные продукты может и не быть. Но может быть аллергия на способы обработки или химические удобрения, которые используют, например, при выращивании злаковых сельхозкультур. Их остаточные количества переходят в продукты питания и могут оказывать влияние на организм человека. В случае с детьми, из-за того, что масса тела ребенка меньше, дозировка этих остаточных количеств химических веществ в несколько раз больше, чем у взрослого человека. Отсюда мы имеем такое огромное количество проявлений аллергии.

Тогда мы и узнали про органический способ выращивания сельхозкультур, про органическую муку. Это был тот самый поворотный момент для нас. Вся семья перешла на натуральные продукты.

Еще пять лет назад было сложно найти органические продукты, особенно в нашем городе.  Поиск всегда занимал много времени и сил. Так случилось, что моя бывшая коллега Гульнара Тимербулатова, руководитель единственной в России специализированной выставки органической продукции «ЭкоГородЭкспо», пригласила меня на работу к себе в команду. Там я и познакомилась со многими производителями, основателями органических предприятий.

Мы с мужем загорелись идеей создать такое место, где можно было бы купить все и сразу: органические продукты и экологичные товары для дома, косметику и бытовую химию, причем по возможности, в свою тару. Мечту эту вынашивали долго, но как только появилась финансовая возможность, мы вплотную занялись поиском помещения, договоренностями с производителями.

Решили делать розничный магазин?

Изначально мы задумывали только интернет-магазин. Когда смотрели варианты розничных экомагазинов в Москве, понимали, что это сложная тема. Не было уверенности что это пойдет, тем более у нас в Московской области. Но неожиданно нашлось очень хорошее помещение в жилом районе недалеко от городского парка. Все сложилось так, что сейчас помимо складского помещения под онлайн-магазин, у нас есть еще довольно большое помещение розничного магазина.

Вы первые в России получили международный сертификат как магазин органических продуктов. Расскажите, как проходил процесс сертификации и насколько сложно было соответствовать требованиям?

На самом деле, все оказалось не так страшно, как нам казалось. В реальности основные требования касаются процессов администрирования. В российской системе сертификации пока нет возможности проходить сертификацию магазинам органической продукции, поэтому мы прошли сертификацию у одной из самых авторитетных европейских компаний – KIWA BCS. Главное – не вводить потребителя в заблуждение. Покупатели должны четко знать и видеть на этикетках, ценниках, в информационной системе магазина, где сертифицированные органические продукты, а где нет. В этом основной смысл сертификации органик-магазинов. Для этого созданы определенные требования к проверкам документов поставщиков, актуальности их сертификатов.

Все это документируется. Также есть специальные журналы для рекламаций, которые по определенной форме направляются производителям, и те должны дать обоснованный ответ.

Сертифицированный органический магазин становится еще одним фильтром для фальсификата и гринвошинга. Покупая продукцию в таком магазине, покупатели могут быть уверены, что продукты проверены органом по сертификации, что этот сертификат подлинный и актуальный по срокам, продукция располагается так, чтобы не было разночтений — органическая она или нет. Все четко разделено, это видно и понятно потребителям. Кроме этого, есть еще требования к упаковке товаров, которые мы и так отлично выполняем и полностью соответствуем стандартам органического сельского хозяйства. Если появится российская сертификация органических магазинов, мы будем рады пройти ее.

Кто сегодня покупает органические продукты? Опишите, пожалуйста, ваших покупателей.

У нас много постоянных покупателей, которые в теме органики. Они говорят, что были в поисках натуральных продуктов и очень обрадовались, что в спальном районе подмосковного города открылся розничный магазин.

Но в целом наша аудитория делится на две части. Первая, довольно большая, это люди, которые поддерживают направление zerowaste, ищут товары без упаковки, готовы покупать товары в свою тару. В основном это молодежь, до 30 лет. Порой они мало знают о том, что органика – это благо для окружающей среды. Мы с ними говорим о том, что отказ от упаковки — это прекрасно, это хорошо и правильно. Но это как верхушка айсберга. А вот основная часть, сама база – органическое сельхозпроизводство, когда окружающая среда не страдает от засилья химикатов, пестицидов.

Вторая категория наших покупателей — это те, кто знает, что такое органика. В нашем подмосковном Реутове есть такие люди. Основная часть покупателей с детьми. Люди задумываются о будущем своих детей. У нас есть и постоянные покупатели активного пенсионного возраста 60+. Они изучают интернет, и, например, видели интервью Павла Абрамова («Черный хлеб»), в котором он рассказывает об органическом земледелии. И вот они заинтересовались и ищут здоровую продукцию. Никому не хочется забивать свой дом лекарствами, все понимают, что основа здоровья – это еда. Это может быть важной частью поддержания хорошего самочувствия. Мы понимаем, что их финансовое состояние не настолько благополучное, они покупают бюджетные категории – те же куриные части от М2, которые стоят почти как обычная курица. Или бутылку молока, потому что это качество и вкус.

К нам тоже приходят покупатели, которые сначала голосуют вкусом, а потом начинают расспрашивать, как это произведено. Личное общение решает многое.

Есть люди, которые закупаются сразу на всю неделю. А есть те, кто просто приходят из интереса, но купив, например, молоко или хлеб, становятся нашими постоянными покупателями.

Как вы считаете, почему люди больше вовлечены в проблемы с утилизацией мусора, чем в органическое сельское хозяйство?

Это чисто информационная работа. Тема zerowaste лучше освещается в соцсетях. Активнее обсуждаются вопросы, связанные с утилизацией мусора, появилась мода отказываться от пластика, от одноразовых стаканчиков, например. Люди именно с этой точки зрения подходят к вопросу экологии. Пускай и это будет началом пути к осознанному потреблению.

Только молодежь волнуют вопросы упаковки?

В основном, да. Как ни странно, люди в возрасте меньше задумываются на эту тему. Несмотря на то, что это наше прошлое – сортировка отходов, разделение мусора на пищевые отходы и др. Мы же в Советском Союзе сдавали металлолом, стеклотару, макулатуру собирали. С этой точки зрения прекрасно, что молодежь озабочена такими вопросами. А дальше можно заниматься просвещением. Тем и хорош розничный магазин, что есть контакт с целевой аудиторией. Мы тоже раньше не задумывались над этим. Покупали, например, картошку и не думали, как она была произведена, какой наносится вред окружающей среде и прежде всего собственному здоровью.

Что является аргументом для тех, кто покупает органику?

У каждого человека, который приходит в органику, есть свои этапы. Что касается нас самих, то мы, в первую очередь, думали о здоровье нас и наших детей. Нам было важно само качество продукта. И уже, во вторую очередь, когда погружаешься в тему, ты понимаешь, что это будущее земли, на которой ты живешь. Получишь ли ты с нее что-то или твои действия приведут к упадку. Как на иглу подсаживается земля на химические пестициды и удобрения.

А покупатели у нас разные. Кто-то приходит за вкусом. Потому что органические продукты – это просто вкусно. Морковка пахнет морковкой. Когда ты видишь червячка во фруктах и понимаешь, что этот фрукт не был обработан химикатами. И когда ты пробуешь молоко «Богимово», это просто фантастически вкусно. У нас есть люди, которые приходят исключительно за молоком, говорят, что дети пьют только это молоко и никакое другое. Органика, в том числе, начинается со вкуса. Путь в органику начинается с чего-то и это главное.

Какие критерии выбора органических продуктов покупателями вы выделили бы как основные?

Здоровье остается одним из главных аргументов. Проблема аллергии у детей и у взрослых. Даже у тех, у кого раньше никогда не было аллергии. Первое, за что ратуют аллергологи, нутрициологи — натуральность продукта. А как ты можешь быть уверен в натуральности? Ты же не будешь каждый раз брать анализы, делать лабораторные исследования. Органически сертифицированные продукты уже проверили, ты можешь быть в них уверен. После перехода на натуральное и органическое питание у моего ребенка аллергия вошла в ремиссию. Наконец-то нет проблем с бронхами, потому что, когда он был маленький, любая простуда доходила до бронхита. Сейчас он болеет раз в год. Это результат изменения питания.

Сейчас, в период пандемии, мы видим, что вопросы взаимосвязи здоровья и питания поднялись в приоритетах. Люди готовы отказаться от развлечений, поездок. На здоровье не готовы экономить. У нас был рост продаж именно в период пандемии.

Как вы формируете цену продукции?

Собственные магазины есть практически у всех наших поставщиков. В «Рожь да Лён» на основные товары цена такая же, как и у производителей в их интернет- и розничных магазинах. Мы стараемся оговаривать цену закупки с этим условием. Это принципиальная позиция, потому что хочется, чтобы органика стала более доступной.

Готовы ли люди платить больше за органические продукты?

Есть люди, которые видят цены, разворачиваются и уходят. Когда мы только открылись, люди реагировали достаточно остро, обвиняли нас в том, что мы задрали цены, что это чистый маркетинг. Постепенно люди стали вникать в суть органического сельского хозяйства, появилось понимание и доверие.

Есть ли требования для органических магазинов к количественному соотношению сертифицированной органической продукции и обычной, натуральной и полезной, но без сертификатов?

Нет, таких требований нет. Главное, чтобы не было обмана потребителей и введения их в заблуждение. Органическая продукция должна быть четко отделена от остальной.

По какому принципу вы выбираете поставщиков? Отдаете ли предпочтение отечественным производителям?

Конечно, нам бы хотелось, чтобы было как можно больше российских поставщиков. Если есть предложения в одной категории иностранных поставщиков и российских, то мы выбираем, конечно, российских. Например, сейчас мы ведем переговоры на поставки органического горошка и томатной пасты с ООО «Органик Эраунд» из Ставропольского края. Раз есть российский органический горошек, значит иностранного у нас уже не будет. Это принципиальная позиция. Потому что, поддерживая наших производителей, мы сохраняем окружающую среду, родные сельхозугодья.

Назовите любимых поставщиков.

«Экоферма Джерси» с брендом «История в Богимово», «Горчичная поляна», «М2» и другие. Все они большие молодцы. Все наши поставщики — убежденные органики, приверженцы философии. Это люди идейные, которые понимают свою меру ответственности перед покупателями и будущими поколениями. Например, один из основателей Биофермы «Болотово» Павел Тарасов говорит, что будет работать на земле, пока жив. На таких людях Россия стоит.

Повлияло ли на вас вступление в силу федерального закона №280-ФЗ об органической продукции?

Да, безусловно. Мы видим, как постепенно ситуация развивается, в органическое производство входят новые производители, расширяется круг поставщиков. Появился единый государственный реестр, который есть в свободном доступе на сайте Минсельхоза России, по нему можно проверить любого российского поставщика. Есть единый государственный знак российской органической продукции. И это постепенно станет понятным отличительным знаком для потребителей.

Какой органик сертификации больше доверяют — российской или зарубежной?

Пока у покупателей больше вызывают доверие зарубежные сертификаты органик. Они считают, что это более серьезные проверки, более строгие требования к качеству. Хотя на самом деле это не так, и нашей системе сертификации еще предстоит завоевать доверие потребителей.

Может ли быть сегодня продажа органических продуктов прибыльным и интересным бизнесом?

Нам рано делать выводы, не с чем сравнить. Этот год не показательный, многое в мире изменилось, но в целом мы увидели рост продаж. Посмотрим, что будет дальше.

Что сегодня мешает развитию органического сельского хозяйства в России?

В первую очередь, это низкий уровень знаний об органическом сельском хозяйстве. Люди не знают и не понимают, чем отличается органическое сельское хозяйство от фермерского, в чем его преимущество, не знают маркировок, путаются в понятиях. Мы занимаемся просвещением постоянно, общаемся с покупателями.

И у нас уже есть свои постоянные покупатели, которые поверили в органику. Чтобы органическое сельское хозяйство развивалось дальше, необходимо, чтобы эта тема широко освещалась, в том числе через все популярные каналы связи.

Ваши пожелания всем участникам движения за органическое сельское хозяйство

Всем терпения и идти дальше по намеченному пути. На самом деле, мы преклоняемся перед производителями органической продукции. Какой сложный путь они прошли, в каких условиях работают. Это все так непросто! Это можно назвать подвигом.

Спасибо им большое и низкий поклон.

Магазин «Рожь да Лён» является участником Союза органического земледелия.