Производители продовольствия предлагают отказаться от скидок, так как теряют прибыль. С одной стороны, они возмущаются наценками сетей, говоря о разнице между их ценами и ценами на полке. С другой, не всегда после окончания промоакции покупатель возвращается к продукту или вспоминает про конкретный бренд. Тем более что в последние месяцы, когда у населения резко сократились доходы, многие смотрят только на ценник. В итоге для производителей большой необходимости в скидках нет, но они вынуждены их предоставлять по запросу ритейлеров.

По мнению Марины Петровой, заместителя Председателя Комитета МТПП по развитию предпринимательства в АПК, из-за кризиса производители будут вынуждены отказываться от скидок, но ограничение должно приниматься на уровне премьер-министра.

Рост акционных продаж говорит об их востребованности. Что их сможет заменить?

Речь не идет о полной отмене промоакций – например, они уместны при выпуске новинок. В этом случае можно и нужно применять и скидки на новый продукт, иначе его сложно будет продвигать, но сейчас на полках мы видим акции на давно знакомые и известные потребителям бренды. Поэтому сейчас производители просят свести к минимуму промоакции и продажу товаров со скидками в розничных сетях.

Производители могут продвигать свои продукты разными способами – например, выделяться на полке с помощью оригинальной упаковки, проводить промоакции на своих сайтах, размещая информацию об этом на упаковке и т.д. Кроме того, можно использовать продвижение в социальных сетях и другую рекламу в интернете.

Но сегодня на фоне сложной экономической ситуации и снижения доходов населения спрос остается исключительно на акционные товары, так называемые «товары с желтыми ценниками», а другие продуты пользуются меньшим спросом. Таким образом, производители попали в «ножницы» — затраты растут, спрос снижается и прибыль стремится к нулю.

Это может привести к тому, что уже через квартал многие производители, относящиеся к сегменту среднего бизнеса, будут сконцентрированы на сокращении затрат и первое, на чем это скажется, — продвижение.

Выживет ли производитель без акций, не растеряет ли интерес покупателей?

В истории взаимоотношений между производителями и ритейлом был период, когда скидки не носили массовый характер, а были лишь частью системы продвижения. Кроме того, помимо скидок есть множество маркетинговых инструментов, которые производители при желании и возможности смогут применять.

Но проблема в том, что сейчас мы переживаем острый кризис, вызванный совокупностью факторов — пандемия, мировой финансовый кризис, падение цен на нефть, девальвация рубля, снижение деловой активности и остановка работы сегмента HoReCa. Все это принципиальным образом изменило потребительский спрос, и производители в ближайшее время тоже будут вынуждены меняться — пересматривать ассортимент и отказываться от предоставления больших скидок ритейлерам.

Если скидки и промоакции временно ограничат, как это скажется на спросе?

Временное ограничение скидок и акций не повлияет на потребительский спрос, потому что сейчас потребители выбирают базовые продукты питания. Акции же стимулируют продажи конкретных брендов, но проблема в том, что потребительской лояльности к этим брендам нет — она есть по отношению к самим акциям и сети магазинов, которая их проводит.

Производители жалуются, что предоставляют ритейлеру скидки, но в цене товара на полке этой скидки уже нет. При этом многие покупатели ждут товары именно со скидками, бренд и производителя они не запоминают. Кому же они выгодны?

Промоакции, прежде всего, помогают привлекать покупателей в магазин, поэтому выгодны ритейлерам. Но также они выгодны производителям при выходе на рынок и запуске новых брендов и новинок, а крупным производителям позволяют наращивать долю рынка. Торговые сети прописывают в договоре с производителями пункт о том, что скидка начинает действовать за неделю до проведения промоакции и прекращает спустя неделю после ее окончания.

Возможно ли, что ритейлеры просто откажутся сотрудничать с производителем, если он сократит размер скидок или вообще не будет их предоставлять? Производители в этом случае оказываются в тупике.

Чтобы избежать конфликта, решение об ограничении на скидки и промоакции должно приниматься на уровне премьер-министра и затрагивать весь сетевой ритейл. Если производители будут действовать самостоятельно, то они просто потеряют полку.